В прошлой статье рассматривался вопрос инициации проекта. В этой статье подробнее рассмотрим вопрос поиска и выбора подрядчика, а также немного нюансов, связанных с заключением договора.
1. Поиск подрядчика и заключение договора
Казалось бы, что организовав тендер, вопрос, связанный с поиском подрядчика, должен решиться сам. Но не тут-то было…
ОШИБКА №3: Разошлите запросы всем разработчикам…
… в России около 5000 активных компаний, которые с радостью «пришлют» вам свои предложения.
Что скорее всего произойдёт?
Машенька, скорее всего, разошлёт некий обезличенный запрос типа:
«Здравствуйте, я Мария из ООО «ПромТехОптЭкспоМегаСервис Плюс».
Мы хотим сделать сайт для нашей компании и организовали тендер на его разработку.
Сумма тендера пока точно не определена и варьируется от 0 до 100 000 000р.
Присылайте ваше коммерческое предложение завтра до вечера мне на электронный адрес.»
… конечно, я утрирую, но порой очень похожие запросы приходят в интернет-агентства несколько раз в месяц.
При таком количестве компаний на душу населения нашей страны, по идее, должна быть жёсткая конкуренция, но почему-то на ваш запрос почти никто из профессиональных компаний не реагирует.
Почему же такое происходит?
Профессиональные компании подобные лиды чаще всего отмечают как «некачественные», потому что непонятно, что именно хочет заказчик.
Неопределённый бюджет часто говорит о том, что потенциальный заказчик не понимает, какую бизнес-задачу он хочет решить посредством сайта.
Обезличенный запрос говорит о том, что это рассылка по многим компаниям и что заказчик, скорее всего, понятия не имеет, какие сайты делает интернет-агентство, на чем специализируется и подходит ли подрядчик для решения поставленных задач.
Совет:
Поймите, интернет-агентство — это ваш партнёр как минимум на ближайший год, с которым вы будете работать все это время вместе над вашим проектом. Так что вам просто необходимо знать компании, в которые вы отправляете запросы.
Также вам надо понимать, какие сайты делают эти агентства, какие услуги они дополнительно предоставляют, сколько лет работают на рынке. Вам обязательно должны нравиться результаты работ, которые есть в портфолио выбранных вами компаний и т.п.
В общем, подойдите к вопросу выбора подрядчика так, как если бы вы нанимали к себе на работу сотрудника на очень ответственную должность и от которого будет зависеть будущее всей вашей компании.
ОШИБКА №4: На вопрос: «А что за сайт вы хотите сделать?», никому не отвечайте!…
…если они узнают, то обязательно украдут вашу УНИКАЛЬНУЮ идею.
Вроде звучит, казалось бы, глупо. Когда я работал в отделе продаж интернет-агентства, получая неопределённый запрос, мы обязательно звонили и уточняли, все ли правильно понимаем и, конечно, пытались выяснить, какой же все-таки запланирован бюджет и что именно заказчик хочет получить в итоге.
И часть ответов на такие звонки были приблизительно такими: «Ну что тут непонятного, нам нужен сайт! Вы, видимо, ничего в этом не понимаете!… пи-пи-пи.» или «Мы не можем все рассказать, так как это наша уникальная идея, а вдруг вы сами захотите сделать то, что мы придумали!».
Простите, но в нашем профессиональном круге мы называем это – «Клинический случай».
Когда-то говорили, что если у вас есть интересная идея, вы точно можете стать миллионером… а сейчас спросите у любого стартап-инвестора: «Сколько стоит интересная идея?», и получите ответ: «Идея не стоит ничего!».
Потому что без команды, которая понимает, что делать, без вдохновлённого идеей лидера, который будет вдохновлять команду, ничего не взлетит.
Если бы Стив Джобс не верил в то, что он действительно сможет произвести переворот в компьютерной индустрии, изобретая первый переносной компьютер, или переворот на рынке мобильных телефонов, изобретая iPhone, то никакая команда не смогла бы интерпретировать и воплотить его идеи в реальность.
Что скорее всего произойдёт?
Машенька, скорее всего, будет отвечать именно выше приведёнными фразами. Получится так, что список ваших потенциальных подрядчиков будет стремительно уменьшаться, а качество будущих результатов работ будет стремительно ухудшаться.
Совет:
Среднестатистическое профессиональное интернет-агентство в год делает около 10 достаточно крупных интернет-магазинов, 3-4 уникальных сервиса (что-то типа жёлтых страниц или систем автоматизации бизнес-процессов и т.п.) и пару десятков простых сайтов. Таким образом, за многие годы работы накапливается такое количество «уникальных идей», что если бы владельцы любого интернет-агентства реализовывали хотя бы часть «уникальных идей» своих заказчиков, то давно были бы уже миллиардерами.
В конце концов, если же у вас действительно уникальная идея, которая озолотит любого, кто только о ней узнает, то для начала вам необходимо тщательно подойти к выбору подрядчика, который сможет реализовать её. И в самом начале работ подписать с ним «Соглашение о неразглашении коммерческой тайны» или по другому называется NDA, в котором вы сможете прописать все условия и, если необходимо, — штрафные санкции за нарушение этих условий.
И помните, что если вы не отнесётесь к выбранному вами подрядчику как к священнику на исповеди, которому надо рассказать все, что касается вашего бизнеса сейчас и поделиться всеми потаёнными желаниями, которые у вас есть относительно будущего, то с большой вероятностью у вас не получится сделать успешный и прибыльный проект.
ОШИБКА №5: В итоге выберите самое дешёвое предложение и самого сговорчивого подрядчика…
… обязательно спросите, что он умеет делать, и верьте ему на слово!
Вроде все логично. Есть продавец, есть сумма, которую Иммануил Гидеонович готов с радостью заплатить за свой сайт. И указанная сумма вполне вписывается в те понятия о стоимости сайта, которые объясняла ему Машенька.
Но стоп, если хорошо подумать, то Иммануил Гидеонович не ездит на китайском внедорожнике с непонятным названием, а любит свой комфортный Land Cruiser 200. И телефон у него, пусть и не сделан из золота и не инкрустирован бриллиантами, но вполне надёжная модель смартфона премиум-класса от известной компании. Так почему же он так радостно выбирает самое дешёвое предложение?
Что скорее всего произойдёт?
Машенька радостно распечатает все присланные предложения, принесёт (допустим 50 предложений) Иммануилу Гидеоновичу, и у них произойдёт приблизительно такой диалог:
— Машенька: Я их сложила в порядке возрастания стоимости. Сверху самые дешёвые, а внизу самые дорогие.
— Иммануил Гидеонович: А почему они разные по цене, мы же вроде отправляли всем один и тот же тендер?
— Машенька: Ну понимаете, просто у тех, кто подороже — понтов больше. Мне так наш админ Дмитрий сказал. И вообще он сказал, что мы зря тендер организовали, купили бы ему новый сервер с 16 процессорами и игровой видеокартой, и он бы за несколько вечеров и выходные нам бы Гугл сделал. Ну, конечно, он ещё пива попросил на эти вечера…
— Иммануил Гидеонович: Ну Гугл нам не нужен, так что давай из стопки выберем самое дешёвое предложение.
Вообще, с точки зрения Иммануила Гидеоновича, его тендер на разработку сайта выглядит приблизительно как такое объявление: «Куплю Land Cruiser 200, со всем фаршем и прибамбасами. Готов заплатить до 4 000 000р. Звонить по тел…». И ему вовсе невдомёк, что реально его тендер выглядит как такое объявление: «Куплю машину. Звонить по тел…».
И, конечно, Машенька уточнит у самого дешёвого подрядчика, что он умеет делать, как быстро он сделает проект и т.п. Обязательно акцентирует внимание на том, что сайт должен быть готов через неделю и что заплатят только когда сайт будет открываться в Интернете. И с первым же, кто на все это согласится, и начнёт работать.
В итоге, в лучшем случае Иммануил Гидеонович получит «сайт», который, конечно, будет открываться в браузере, но который не то что продавать не будет, а его стыдно будет показать кому-либо. И, как следствие, он разочаруется в возможности Интернета приносить прибыль… впрочем не буду повторяться, похожий сценарий я уже описал выше.
Совет:
Ни в коем случае не рассматривайте разработку сайта с точки зрения ваших расходов. Поймите, что вложения в ваш сайт — это инвестиция в развитие дополнительного канала привлечения клиентов. Чем более серьёзно вы подойдёте к выбору подрядчика, тем больше вероятность того, что уже в ближайшем времени эти инвестиции начнут приносить свои плоды.
ОШИБКА №6: Составьте договор самостоятельно…
…ведь ваши юристы должны работать!
Давайте представим, что все описанные выше ошибки с вами не произошли и все-таки получилось выбрать хорошего подрядчика с устраивающим бюджетом.
Иммануил Гидеонович нашёл у себя в компании ответственного менеджера среднего звена Владимира, который отвечает за все коммуникации с интернет-агентством и который также может принимать решения по ряду вопросов, связанных с сайтом.
И вот интернет-агентство присылает Владимиру комплект договоров для согласования, которые он тут же отправляет начальнику юридического отдела Агнессе Вениаминовне с комментарием: «Что-то мне не очень нравится, давайте мы предоставим подрядчикам наши варианты договоров.».
Что скорее всего произойдёт?
Агнесса Вениаминовна в свои 50 лет начинает изучать все законодательство, касающееся авторского права, законы о связи и телекоммуникациях и т.п. В процессе работы она понимает, что не справится одна, и подключает к работе своих верных помощниц из юридического отдела Марину, Ольгу и Екатерину. В итоге, где-то через неделю, Екатерина находит в интернете вариант договора, который выглядит попроще, чем присланный интернет-агентством и, как следствие, более понятный для Владимира и, конечно, для Иммануила Гидеоновича. Екатерина выдаёт найденную в интернете версию за собственноручно написанный договор, показывает его своим коллегам, и они вместе дописывают пункты: что исполнитель обязан предоставить 10 вариантов дизайна, о передаче исключительных прав на произведение искусства, штрафные санкции за неисполнение любых обязательств по договору со стороны интернет-агентства, убирают все, что хоть как-то может накладывать обязательства на компанию ООО «ПромТехОптЭкспоМегаСервис Плюс», обязательно вписывают пункт, по которому вся оплата по договору будет происходить только после сдачи всех работ и подписании соответствующих актов и т.п… в итоге по такому договору, единственное, за что не несёт ответственность интернет-агентство, это за начало третьей мировой войны.
Конечно, Агнесса Вениаминовна, Иммануил Гидеонович и Владимир довольны договором, который у них получился, и отправляют это произведение искусства в интернет-агентство. А в ответ почему-то тишина…
Профессиональное агентство, получив такой договор, скорее всего, просто откажется дальше работать.
Компания поменьше будет стараться договориться и до умопомрачения согласовать пункты… работа над договором будет вестись до тех пор, пока все поймут, что устали и все равно ничего не получится.
Начинающие компании чаще всего подписывают всё, что присылает заказчик, практически не читая. Но, когда они в процессе работы присылают вам в качестве 10 вариантов дизайна макеты, которые отличаются 10 разными фонами, вы и сами понимаете, что где-то совершили ошибку.
Совет:
Опытные интернет-агентства, работающие на рынке долгое время, очень ответственно относятся к договорам.
Лучше всего, когда есть минимум 3 договора:
1 — Договор на техническое задание;
2 — Договор на разработку дизайна, приложением к которому могут являться результаты работ первого договора;
3 — Договор на разработку сайта, приложениями которого являются результаты работ первого и второго договоров.
Почему же три типа договора являются лучшим вариантом?
Когда заключается договор на техническое задание и ведутся соответствующие работы, по сути происходит знакомство ваших компаний, сумма такого договора не превышает 20% от стоимости всего проекта, что в свою очередь снижает риски больших затрат как для заказчика, так и для исполнителя.
Когда заключается договор на дизайн, то работа может уже опираться на прототип сайта, который является частью технического задания, что соответственно даёт дополнительные гарантии того, что дизайнеры не будут выдумывать нечто непотребное, а будут действовать согласно ранее намеченному плану. Также в договоре на дизайн описываются все нюансы, касающиеся авторских прав на разрабатываемые и используемые графические элементы и т.п.
В третьем договоре используются результаты работ первых двух договоров и описываются нюансы, связанные с окончательной сборкой сайта.
Основной смысл декомпозиции договоров заключается в следующем:
1. Если заказчику или исполнителю что-то не понравится в процессе работы, то всегда можно остановиться на той части, которая уже сделана;
2. Каждый договор описывает уникальные работы и условия, которые порой желательно не перемешивать;
3. Если вдруг, например, в процессе написания технического задания или при разработке дизайна увеличивается изначально оговорённый объем работ, то можно отследить, на каком этапе это произошло, и принять меры по решению возникшей ситуации.
Конечно, нюансов с договорами хватает, но надо понимать, что если ваши юристы всю свою профессиональную деятельность вели работу в рамках законов о торговой деятельности, то не надо пытаться заставить их изучить авторское право.
Если хотите быть уверенными в том, что договор, присланный интернет-агентством, вам подходит, и вы не можете положиться на собственные знания и собственных специалистов, обратитесь к профессионалам в соответствующей области.
Цикл статей «Как угробить бизнес в Интернет на старте».
Часть 1 из 4. Инициация.
Часть 2 из 4. Выбор подрядчика.
Часть 3 из 4. Проектирование.
Часть 4 из 4. Рисуем, кодим и…
Статья была опубликована по частям, в журнале «Маркетинг Менеджмент» в период с июля по октябрь за 2013 год.
