Как угробить бизнес в Интернет на старте (1/4)

Вместо вступления…

Когда этой весной я решил выступить на известной Санкт-Петербургской конференции, посвящённой Интернет-технологиям, с презентацией на тему «Как угробить бизнес в Интернет на старте», то очень хотел поделиться своим опытом работы в сфере разработок сложных интернет-проектов. Хотел рассказать о бизнес-процессах, о том, какие ошибки совершаются компаниями, когда они хотят начать продавать себя в Интернет, как с минимальными издержками построить действительно успешный интернет-бизнес. И, в первую очередь, хотел поднять вопросы, касающиеся бизнес-процессов, так как считал, что в 2013-м году уже все понимают, для чего и как разрабатывать сайты, какие цели ставить, как формировать задачи и каким образом организовать работу.

НО увы… в процессе изучения современных сайтов я столкнулся с кучей ошибок, которые совершались ещё на самой заре развития интернет-индустрии. Так поговорим про базовые ошибки, которые продолжают совершать компании, когда собираются разработать свой сайт.

Есть очень много ресурсов, которые рассказывают о том, как правильно должна строиться работа над проектом. И несмотря на то, что многие знакомы с процессом, я все-таки позволю себе опубликовать своё описание основных этапов работ над сайтом.

0. Инициация
1. Поиск подрядчика и заключение договора
2. Проектирование, Определение целевой аудитории и Написание технического задания
3. Разработка дизайна
4. Программирование
5. Сдача проекта в оперативное управление
…

Ошибочно считать, что вышеописанные этапы подходят не для всех компаний. Это базовый набор этапов, который подойдёт для любой компании, решившей разработать для себя сайт. И не случайно в конце списка стоит троеточие…

Давайте разберём все этапы подробнее, и я опишу максимально просто, что происходит на каждом из них и какие ошибки совершаются.

0. Инициация

Это тот самый момент «X», когда практически любой владелец офлайн бизнеса принимает решение о том, что ему нужен сайт. На этом этапе заказчик принимает решение без участия интернет-агентства или другого экспертного мнения, именно поэтому он идёт под номером «0».

Порой это происходит приблизительно так (любые совпадения имён, названий и ситуаций считать вымышленными):

Действующие лица:

Иммануил Гидеонович — Генеральный Директор ООО «ПромТехОптЭкспоМегаСервис Плюс»

Машенька — Офис-менеджер вышеозвученной компании

Иммануил Гидеонович, прогуливаясь по просторам Интернета в поисках статистики побед его любимой гандбольной команды, случайно натыкается на статистику, отображающую оборот e-commerce на территории РФ. Из которой он узнает, что в 2012 году оборот равен приблизительно 350 000 000 000р., а в 2011 около 250 000 000 000р., и что в 2010 оборот был на 100 000 000 000р. меньше и т.д.

Видя цифры, Иммануил Гидеонович понимает, что такая тенденция не может продолжаться вечно, и что он пока ещё может со своей компанией поучаствовать в рейтинге 2013 года и стать частью статистического оборота в 100 миллиардов рублей.

Сам Иммануил Гидеонович не очень разбирается в том, как все это правильно сделать, его верные ТОП-менеджеры и, конечно, он сам, очень заняты текущими делами, которые поважнее, чем какой-то там интернет. В конце концов именно они сейчас делают всё максимально возможное, чтобы компания зарабатывала деньги и процветала.

Но у него есть верная сотрудница Машенька, которая буквально на прошлой неделе помогла ему найти одноклассников в популярной социальной сети. И, конечно, именно Машенька, так ловко разбирающаяся во всех интернет нюансах,  может помочь сделать сайт. Кроме того, работа офис-менеджера не отнимает так много времени, чтобы дополнительно не заняться сайтом. А в конце месяца, когда проект будет успешно завершён и сайт начнёт приносить прибыль, мы выпишем ей премию в 5000р., и всем будет хорошо! И ещё, кажется, Иммануил Гидеонович где-то слышал, что раньше Машенька работала офис-менеджером в интернет-агентстве, что, конечно, будет являться дополнительным решающим фактором в пользу её кандидатуры на этот пост перед советом директоров.

ОШИБКА №1: ВЫБРАТЬ САМОГО НЕЗАНЯТОГО СОТРУДНИКА!…

… ваша секретарша или офис-менеджер подойдут на эту роль наилучшим образом!

Неужели вы думаете, что когда Машенька устраивалась в вашу компанию офис-менеджером, то была специалистом по сайтостроению и мечтала, что за зарплату в 12 000р. будет профессионально участвовать в разработке сайта?

Что скорее всего произойдёт?

Через несколько месяцев работы над проектом Машенька будет считать себя непревзойдённым специалистом в области разработки сайта вашей компании. Но почему-то от сайта так и не будет прибыли, все сроки по проекту будут сорваны и в проект с учётом всех, вдруг откуда ни возьмись появившихся нюансов, будут вовлечены все ТОП-менеджеры, включая совет директоров со всеми акционерами/ мужьями/ жёнами/ детьми/ родственниками. Каждому раздадут ответственные задания, касающиеся сайта, которые они не будут успевать делать.

В итоге, Иммануил Гидеонович разочаруется в возможности Интернета приносить прибыль, выпишет Машеньке премию за каждый месяц работы над проектом и забудет про Интернет как дополнительный источник дохода. А каждый раз, когда кто-то ему будет рассказывать об очередном успехе в области интернет-коммерции, будет бурно спорить и говорить о том, что все врут.

А Машенька скорее всего пойдёт искать другую работу, связанную с разработкой сайтов, и на рынке появится ещё один «квалифицированный» специалист по разработке сайтов, который вольётся в не без того огромную армию фрилансеров.

Совет:

Сайтом со стороны заказчика должен заниматься только специалист, хорошо знающий свою компанию, который может грамотно формулировать цели и чётко ставить задачи, которые необходимо решить при разработке сайта. Сможет консультировать интернет-агентство по вопросам, касающимся уникальности производства, бизнес-процессов и т.п.

Ему не надо быть специалистом по разработке сайтов, дизайну и программированию, но быть квалифицированным специалистом компании, в которой он работает, — обязан. Также, этот человек должен быть наделён полномочиями, принимать важные решения и нести за них ответственность на всех этапах работ по проекту.

Ни в коем случае не назначайте на эту роль таких специалистов как: офис-менеджер, секретарь и системный администратор. Маркетолог, который всю жизнь занимался рекламой вашей продукции в офлайне, тоже скорее всего не подойдёт.

Безусловно, такой человек должен быть заинтересован в достижении наиболее эффективного результата, и его мотивация не должна состоять только из обещанной премии по завершении проекта. Если вы не можете найти такого человека в своей компании, вы можете обратиться в агентства, которые занимается консультированием по выбору подрядчиков и других вопросах, связанных с разработкой сайта.

ОШИБКА №2: Организуйте тендер и укажите границы от 0р. до 100 000 000р…

… вы же ещё не определились, сколько хотите потратить!

Описывая ситуацию выше, я не стал вдаваться в то, как Иммануил Гидеонович с Машенькой принимали решение о том, сколько денег надо потратить на разработку сайта компании.

Чаще всего Директора компаний стараются максимально сэкономить на вещах, в которых они не очень хорошо разбираются. Любой руководитель, не понимающий как можно заработать через сайт, с большей охотой потратит сотни тысяч на баннеры, билборды и прочие рекламные носители, развешанные по городу, чем на непонятный сайт, который они не могут потрогать или показать партнёрам в окно, ужиная в фешенебельном ресторане.

Тем временем Машенька плотно занялась вопросами, связанными с разработкой сайтов, и на совещании рассказала Иммануилу Гидеоновичу, что один и тот же сайт может стоить как 0р, так и 5 000 000р. Но так и не смогла объяснить, почему на рынке такой разброс цен. А Иммануил Гидеонович вынес для себя очень важную мысль, что бывают ещё и такие сайты, которые делаются вообще за 0р.

Поэтому он и отдал приказ о создании тендера с границами от 0 до бесконечности. Ведь ООО «ПромТехОптЭкспоМегаСервис Плюс» крупная известная компания в своём регионе, и наверняка найдётся веб-студия, которая захочет сделать сайт бесплатно… так сказать, за рекламу. А верхняя граница, уходящая в бесконечность, должна как бы намекнуть потенциальным подрядчикам, что деньги есть.

На моем личном опыте могу сказать, что такие запросы на разработку сайта приходили и приходят в интернет-агентства по крайней мере 2 раза в месяц. Но  никак не могу понять, как вообще можно делать бизнес, когда вы не можете определиться с вложениями, которые по сути направлены на развитие вашего дополнительного отдела продаж.

Что скорее всего произойдёт?

На данный тендер не ответит ни одна профессиональная компания.

В лучшем случае, можно надеяться на то, что позвонят из какой-нибудь «динамично-развивающейся компании» и поинтересуются, сколько же все-таки вы хотите потратить денег, и в итоге попробуют вам сделать коммерческое предложение. Ваши шансы на успех, работая с такой компанией, равны приблизительно 50/50… либо сделают, либо не сделают. Потому что, как правило, молодые развивающиеся компании организуются либо бывшими сотрудниками крупных интернет-агентств, либо студентами, решившими начать свой собственный бизнес. Конечно, большинство существующих крупных, профессиональных интернет-агентств выросли именно из таких небольших, талантливых команд, но вы даже не представляете, сколько агентств так и не прошли все испытания и развалились в самом начале развития.

Также вы получите некоторое количество предложений от фрилансеров, которые даже укажут предполагаемую стоимость вашего будущего сайта. Но с фрилансерами надо уметь работать. Я точно могу сказать, что все интернет-агентства используют труд фрилансеров. Но, 1 — они имеют так называемый собственный пул доверенных фрилансеров и 2 — с ними общаются люди, которые знают, как именно нужно строить работу. Имея определённый опыт и соответствующую базу фрилансеров, очень хороший сайт можно сделать приблизительно в 4 раза дешевле, чем вам будут предлагать в интернет-агентстве. Но надо просчитать все риски и некоторые задачи параллельно отдать нескольким фрилансерам. Так что не пытайтесь обвинять интернет-агентства, что мол, они все за дёшево покупают у фрилансеров и продают вам втридорога, не все так просто… то, что я описал, всего лишь вершина айсберга.

Совет:

Если все сделать правильно, то, как правило, вложения, например, в интернет-магазин отбиваются за период от 3 месяцев до 1,5 лет в зависимости от продукции, которую от продаёт. Есть, конечно, проекты, которые направлены на имиджевую составляющую и не принесут прямых продаж. Именно поэтому необходимо серьёзно отнестись к бюджету, который вы готовы вложить в сайт.

Когда интернет-агентство будет видеть разумные границы тендера (например, для интернет-магазина могут быть такие границы: от 500т.р. до 700т.р., или от 1 500т.р. до 1 800т.р. и т.д.), то будет понимать серьёзность вашего подхода к проекту, а также сможет определиться, есть ли у него интерес работать с вами.

Также имейте ввиду, что вам необходимо иметь в запасе вашу максимальную сумму умноженную на три. Эти запасы вам пригодятся, когда вы захотите продвигать сайт в поисковых системах, дать контекстную рекламу и произвести доработки, которые вы не учли в самом начале. Эти запасы в тендере или запросах на коммерческое предложение указывать не надо, вам просто необходимо об этом знать и быть готовым к дополнительным расходам. Я часто сталкивался с ситуациями, когда недооценка первоначальных вложений в сайт являлась причиной закрытия очень перспективных проектов.

Цикл статей «Как угробить бизнес в Интернет на старте».

Часть 1 из 4. Инициация.
Часть 2 из 4. Выбор подрядчика.
Часть 3 из 4. Проектирование.
Часть 4 из 4. Рисуем, кодим и…

Статья была опубликована по частям, в журнале «Маркетинг Менеджмент» в период с июля по октябрь за 2013 год.